《工商管理论文范文（精选4篇）》

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工商管理论文 篇1

专业课程建设的提出传统的工商管理类人才培养模式忽视了学生实际能力的培养，培养的学生与市场经济对人才的需求产生了差距，这种人才培养的差距势必制约工商管理专业的发展，并阻碍我国经济的发展。针对这种人才培养差距，亟需开展对工商管理类专业课程的课程建设，在此称为“能力本位”的工商管理类专业课程建设。该课程建设以市场对人才的需求为依据，以教学研究项目为依托，以能力培养为主线，采用能力培养与基础理论教学并重的教学理念，将能力与素质培养引入教学，使学生的基础知识、专业技能、创新等得到全面均衡的发展。

2.“能力本位”的工商管理类

专业课程改革与实践“能力本位”的工商管理类课程建设突破以往的“理论本位”教学模式，进行教学内容调整，改进教学方法和教学手段，加强实践教学，培养专业教师。教学内容改革

1）开展教学内容的整合

长期以来，我国高等教育为以理论为中心的课程模式，每门课程都力求很完整、很系统，理论性强。这样就导致课程之间存在较多的重复内容，课时总量膨胀，学生自主支配的时间很少，难以培养学生的个性和创新能力。通过对工商管理类课程的分析研究，先按照课程性质将课程分为经济类、管理类、财务类和专业方向类四大课程类别，其中经济类课程包括西方经济学、技术经济学、土地经济学等；管理类课程包括管理学、企业战略管理、人力资源管理、组织行为学等；财务类课程包括会计学基础、财务管理、资本运营等；专业方向课程按照不同院校工商管理专业培养人才的侧重点进行划分，笔者所在学校的工商管理专业为房地产开发与经营专业方向，所以该部分课程包括房地产制度与法规、房地产开发与经营、房地产估价、房地产经纪概论、房地产估价、物业管理概论六门课程。同类课程间如果存在内容交叉现象，以内容交叉的教学内容为研究对象，按照培养目标、学生特点和教学进度安排，重新界定该部分教学内容的归属课程，消除重复讲解的现象。

2）以工作要求为目标调整教学内容

根据市场对人才的需求来设置课程，具体表现为：对实际工作进行分析，将工作分解为多项核心，确定完成各项工作任务所需要的能力，在能力分析的基础上，以能力与知识的对应关系，将教学内容进行归类、整合、安排，形成有助于人才能力培养的课程教学内容。接下来以西方经济学课程为例，说明如何以工作要求为目标调整教学内容。根据人才培养目标，工商管理类专业的学生毕业后应该：①能够从事企业的经营管理工作，企业的经营管理工作可以分解为市场调研、市场定位和经营策划工作等经营问题，这些工作需要学生掌握经济学中的需求理论；②能够参与市场经济的研究工作，需要学生掌握价格理论、弹性理论和宏观经济政策理论和思维能力；③能够自主创业，需要学生掌握生产理论、成本理论和分配理论，并具备创业意识和正确的创业观。通过以上分析，确定出包含理论讲解和能力培养的西方经济学课程的主要教学内容

3.教学方法与教学手段改革

加强对教师的多媒体教学手段的培训，鼓励青年教师参加比赛不同级别的多媒体课件大赛。建立“课内+课外”多层次的实践教学体系课内实践教学除了采用常用的实习、课程设计等形式，还可以引入先进的ERP沙盘模拟实验教学环节。ERP沙盘模拟作为一种体验式的教学方式，是继传统教学及案例教学之后的一种重大的教学创新。借助ERP沙盘模拟，可以强化学生的管理知识、训练管理技能、管理和创新能力，全面提高学生的综合素质。课外实践教学除了常规开展形式以外，还可以以协会和学生兴趣小组的形式开展。笔者所在学校的ERP沙盘模拟协会于2009年成立，至今在全校范围内开展管理知识、管理技能的培训和实际模拟经营的演练，由协会推选的团队在“用友杯”全国大学生模拟经营大赛中取得了省级三等奖的好成绩。协会的建设丰富了全校学生的课余生活，完善全校学生的知识体系，营造了课外育人的良好环境。其次，咨询顾问、企业策划等兴趣小组以现实的企业经营问题为案例，为企业经营献计献策，促进学生实践能力与创新精神的培养，受到学生和企业的广泛好评。

4.总结

“能力本位”的工商管理专业课程建设在培养模式方面，以应用型人才培养为目标，侧重学生实践能力的培养，提升学生的实践动手能力，直接提高学生的就业率，扩大社会影响力。

工商管理论文 篇2

企业工商管理的含义就是企业管理人员通过了解企业的经营状况、企业的管理方法以及企业的管理制度、模式等，根据国家的相关政策和法律法规，为企业制定出科学合理的过程。对于企业经营来说，企业工商管理能够规范企业日常经营活动的各种行为标准，主要包括日常工作、财务状况、人力资源、市场营销等方面。企业工商管理不仅可以提高企业管理的工作效率，还可以保证管理质量，帮助企业实现利益最大化。由于我国的社会经济在不断发展，以往的工商管理方法已经不适应形势的发展，因此，企业需要与时俱进，改善公司管理的方式，发挥各职能的作用，推动企业持续、稳定的发展。

二、工商管理不同职能之间的关系

(一)工商管理部门管理和引导之间的关系

通常情况下，管理职能属于工商部门对企业行使的主要职能。但行使该项职能需要工商管理部门进行积极的引导，才能真正发挥职能作用。总体来说，工商部门的管理和引导之间的关系主要分为两个方面：一方面工商管理部门需要引导所管理的企业在经营过程中按照正确的方式展开工作。此外，还要带动弱势产业共同发展，引导企业发展对当地经济具有促进作用的产业；另一方面，根据当地的经济发展状况，将发展饱和的产业进行分流，拓展外地市场。为弱势产业积极引进资金，采取必要的政策扶持，从而促进企业的全面发展。

(二)工商管理部门管理和服务之间的关系

工商管理部门的服务主要体现在对企业的发展提供支持，服务对象主要是处于困境和发展受到阻碍的企业，根据企业的需求提供对企业提供全面的服务。由此可见，工商管理部门的职能不仅是为监督企业的经营和生产状况，还需要为企业的发展提供有效的服务。

三、新时期我国工商管理部门在职能发挥过程中存在的问题和对策

(一)我国工商管理体制不够健全

管理体制对经济发展具有重要作用，目前，我国社会经济在不断发展，对工商管理体制的要求也越来越高。由于我国的工商管理体制按照地区划分，很容易形成地方保护主义，不利于工管理部门进行统一管理。不仅没有充分发挥工商管理的职能，还减弱了管理部门的执法力度。针对这些问题，我国相关部门应该建立健全的工商管理体制，为管理部门提供良好的标准，规范企业的工商管理行为。

(二)工商管理专业人才相对缺乏

工商管理是一项相对具有专业技术含量的工作，且涉及内容较多，需要专业的人才进行管理。然而据调查结果显示，我国的工商管理专业人才相对缺乏，尤其是中高级的工商管理人才。除此之外，很多工商管理部门在进行人才培训时，只是单一的传授书本理念，且教学内容陈旧、考查方式单一，还忽视了市场和企业发展的实际，使得培养出来的人才不能真正的将掌握的管理知识灵活运用到实际管理中。因此，针对这样的问题，工商管理部门在培训时，要改变传统的培训方式，引导管理人员区分现代的市场经济与传统经济的不同，提高工商管理人员的竞争意识，开阔他们的视野，为我国培养更多的工商管理专业人才。

(三)工商管理部门的工作执法力度不够

工商管理部门的作用不仅体现在市场和企业两方面，还是我国依法治国的直接体现。然而目前我国工商管理部门的执法力度相对薄弱，执法手段也比较缺少。根据《反不正当竞争法》得出，工商管理部门的行政处罚权和强制执行权进行了分离，很大程度的削减了执法的权威性。此外，我国的很多地区都出现了地方保护现象，限制了工商管理部门的执法职能，甚至出现私自规定工商管理部门需要通过当地政府的认可才能对企业开展管理工作，这严重影响了工商管理部门的执法公正，也对我国依法治国的方针带来了不利影响。要改变现状，就需要工商管理部门在执法过程中遵守依法行政的原则，不断提高管理人员的执法能力和工作效率，运用依法治国的方针对企业进行工商管理。

(四)工商管理部门的内部管理有待完善

工商管理部门的内部管理也是影响职能发挥的重要因素，其管理体制的好坏直接决定着管理效率。良好的内部管理体制可以协调各部门的管理工作，提高工作效率，不完善的内部管理体制会从根本上影响管理工作的开展，甚至无法发挥管理职能。我国工商管理部门的内部管理不完善的表现主要有两个方面：职能划分不明确和内部审计职能不健全。因此，为了完善工商管理部门的内部管理，就要根据管理范围和内容划分职能，为审计建立健全的部门职能，从而达到各司其职的效果。

四、结束语

综上所述，工商管理是企业发展的重要基础，也是促进社会经济发展的重要力量，在新形势的要求下，企业工商管理的职能发挥着更重要的作用。总之，要实现工商管理职能推动企业发展的目的，就要善于运用现代化的工商管理理论，并结合市场经济发展的状况和企业的需求，利用经济学和管理学的相关理论分析工商管理活动，从而提高我国的工商管理水平，促进我国社会主义经济的发展。

工商管理论文 篇3

关系营销，又称为顾问式营销，指企业在赢利的基础上，建立、维持和促进与顾客和其他伙伴之间的关系，以实现参与各方的目标，从而形成一种兼顾各方利益的长期关系。关系营销把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，正确处理企业与这些组织及个人的关系是企业营销的核心，是企业经营成败的关键。它从根本上改变了传统营销将交易视作营销活动关键和终结的狭隘认识。企业应在主动沟通、互惠互利、承诺信任的关系营销原则的指导下，利用亲缘关系、地缘关系、业缘关系、文化习惯关系、偶发性关系等关系与顾客、分销商及其它组织和个人建立、保持并加强关系，通过互利交换及共同履行诺言，使有关各方实现各自的目的。面对日益残酷的竞争挑战，许多企业逐步认识到：保住老顾客比吸引新顾客收益要高；随着顾客的日趋大型化和数目不断减少，每一客户显得越发重要；对交叉销售的机会日益增多；更多的大型公司正在形成战略伙伴关系来对付全球性竞争，而熟练的关系管理技术正是必不可少的；购买大型复杂产品的顾客正在不断增加，销售只是这种关系的开端，而任何"善于与主要顾客建立和维持牢固关系的企业，都将从这些顾客中得到许多未来的销售机会"(科特勒)。

一。 关系营销的三个层面

关系营销建立在顾客、关联企业、政府和公众三个层面上，它要求企业在进行经营活动时，必须处理好与这三者的关系。

1.建立、保持并加强同顾客的良好关系

顾客是企业生存和发展的基础。企业离开了顾客，其营销活动就成了无源之水，无本之木。市场竞争的实质就是争夺顾客，顾客忠诚的前提是顾客满意，而顾客满意的关键条件是顾客需求的满足。要想同顾客建立并保持良好的关系，首先，必须真正树立以消费者为中心的观念，并将此观念贯穿于企业生产经营的全过程。产品的开发应注重消费者的需要，产品的定价应符合消费者的心理预期，产品的销售应考虑消费者的购买便利和偏好等。其次，切实关心消费者利益，提高消费者的满意程度，为顾客提供高附加值的产品和服务。通过产品的品牌、质量、服务等，为顾客创造最大的让渡价值，使他们感觉到物超所值。第三，重视情感在顾客作购物决策时的影响作用。飞速发展的技术使人们之间沟通的机会减少，但人们却迫切希望进行交流，追求高技术与高情感间的平衡。企业在经营中要注意到顾客的这种情感因素，并给予重视。

2.与关联企业合作，共同开发市场

在传统市场营销中，企业与企业之间是竞争关系，任何一家企业若想在竞争中取胜，就得不择手段。这种方式既不利于社会经济的发展，又易使竞争双方两败俱伤。关系营销理论认为：企业之间存在合作的可能，有时通过关联企业的合作，将更有利于实现企业的预期目标。首先，企业合作有利于巩固已有的市场地位。当今市场，细分化的趋势越来越明显，诸强各踞一方，竞争日趋激烈，任何企业要想长期保持较大的市场份额，其难度越来越大，通过合作可增强企业对市场变动的适应能力。其次，企业合作有利于企业开辟新市场。企业要发展壮大就必须不断地扩大市场容量，而企业要想进入一个新市场，往往会受到许多条件的制约。但若在新市场寻找一个合作伙伴，许多难题将迎刃而解。第三，企业合作有利于多角化经营。企业为了扩大经营规模往往要向新的领域进军，但企业不可能对所有的领域里的经营活动都十分熟悉，如果遇到一个十分陌生的领域，企业将要承担很大的风险，若企业通过与关联企业合作，这种风险就可能降低。第四，企业合作还有利于减少无益的竞争。同行业竞争容易导致许多恶果，如企业亏损增大，行业效益下降，这对整个社会经济的发展将产生不良影响，而企业间的合作即可使这种不良竞争减少到最低程度。每个企业各有所长，各有所短，发现和利用企业外在的有利条件是关系企业营销成败的重要因素。

3.与政府及公众团体协调一致

企业是社会的一个组成部分，其活动必然要受到政府有关规定的影响和制约，在处理与政府的关系时，企业应该采取积极的态度，自觉遵守国家的法规，协助研究国家所面临的各种问题的解决方法和途径。关系营销理论认为：如果企业能与政府积极地合作，树立共存共荣的思想，那么国家就会制定出对营销活动调节合理化、避免相互矛盾、帮助营销人员创造和分配价值的政策。现代营销的内容十分广泛，相关团体与企业内部员工也是关系营销的一个重要方面。协调好与这些组织的关系，建立与企业员工的良好关系，就能为实现企业目标提供保证。

关系营销是一项系统工程，它有机的整合了企业所面对的众多因素，通过建立与各方面良好的关系，为企业提供了健康稳定的长期发展环境。

二。关系营销中的关键过程

1.关系营销中的交互过程

成功的营销需要为顾客或用户提供足够好的答案。在消费品交易营销中，这个答案是实体产品。在关系营销中，这个答案包括关系本身及其运作的方式和顾客需求满足的过程。关系包括实体产品或服务产出的交换或转移，同时也包括一系列的服务要素，没有这些服务，实体产品服务产出可能只有有限的价值或对顾客根本没有价值。关系一旦建立便会在交互过程中延续。供应商或服务企业与顾客间发生不同类型的接触，这些接触可能是不同的，主要取决于具体的营销情形。有些接触是人与人之间的、有些是顾客与机器或系统之间的。在这种情况下，交互过程中接触的性质取决于研究的具体对象。

2.关系营销中的对话过程

关系营销中营销沟通的特点是试图创造双向的有时甚至是多维的沟通过程。并非所有的活动都直接是双向沟通的，但是所有的沟通努力都应该导致某种形式的能够维护和促进关系的反应，即对话过程。对话式沟通过程必须支持这种价值的创造和转移。这个过程包括一系列的因素，如销售活动、大众沟通活动、直接沟通和公共关系。大众沟通包括传统的广告、宣传手册、销售信件等不寻求直接回应的活动，直接沟通包括含有特殊提供物、信息和确认已经发生交互的个人化信件等，要求顾客的具体信息。这里，要寻求从以往交互中得到某种形式的反馈，要求有更多的信息、有关顾客的数据和纯粹的社会响应。

3.关系营销中的价值过程

关系营销比交易营销要付出更多的努力。因此，关系营销应该为顾客和其他各方创造比在单个情节中发生的单纯的交易更大的价值。顾客必须感知和欣赏持续关系中创造的价值。由于关系是一个长期的过程，因此顾客价值在一个较长的时间内出现，我们将之称为价值过程。关系营销要成功和被顾客视为是有意义的，就必须存在一个与对话和交互过程并行的顾客欣赏的价值过程。

考察顾客价值的方法是区分提供物的核心价值与关系中额外要素的附加价值。因此，关系范畴中的顾客感知价值可以表述为下面两个公式：

顾客感知价值(cpv)=(核心产品+附加服务)/(价格+关系成本)　(1)

顾客感知价值(cpv)= 核心价值±附加价值

(2)

在关系中，顾客感知价值是随时间发展和感知的。在公式(1 )中，价格是个短期概念，原则上在核心产品送货时交付。然而，关系成本是随着关系的发展发生的，核心产品和附加服务的效用是在一系列的动作、情节和片断上经历的。在公式(2)中，也包括了一个长期概念。附加价值也是随着关系的发展而经历的。通常，附加价值被看成是附加在核心价值上的某种东西。在交互过程中核心价值不应该被恶劣和不及时的服务产生的负的附加价值所抵消。

总之，成功的关系营销战略要求在关系营销计划过程中同时考虑我们分析的三个过程。交互过程是关系营销的核心，对话过程是关系营销的沟通侧面，价值过程则是关系营销的结果。如果顾客价值过程没有得到仔细分析，在交互过程中就很容易出现错误和不当的行动。如果对话过程与交互过程冲突，价值过程很容易产生消极的结果，因为顾客可能得到冲突的信号和不能兑现的承诺。交互、对话和价值构成关系营销的三极，关系营销的实施效果取决于以上三种过程的有机融合。

三、关系营销的市场模型

关系营销的市场模型概括了关系营销的市场活动范围。在“关系营销”概念里，一个企业必须处理好与下面六个子市场的关系：顾客市场、供应商市场、内部市场、竞争者市场、分销商市场、相关利益者市场。

1.顾客市场

顾客是企业存在和发展的基础，市场竞争的实质是对顾客的争夺。最新的研究表明，企业在争取新顾客的同时，还必须重视留住顾客，培育和发展顾客忠诚。通常争取一位新顾客所需花的费用往往是留住一位老顾客所花费用的6倍。企业可以通过数据库营销、发展会员关系等多种形式，更好地满足顾客需求，增加顾客信任，密切双方关系。

2.供应商市场

任何一个企业都不可能独自解决自己生产所需的所有资源。在现实的资源交换过程中资源的构成是多方面的，至少包含了人、财、物、技术、信息等方面。与供应商的关系决定了企业所能获得的资源数量、质量及获得的速度。企业与供应商必须结成紧密的合作网络，进行必要的资源交换。另外，公司在市场上的声誉也是部分地来自与供应商所形成的关系。

3.内部市场

内部营销起源于这样一个观念，即把员工看作是企业的内部市场。任何一家企业，要想让外部顾客满意，它首先得让内部员工满意。只有工作满意的员工，才可能以更高的效率和效益为外部顾客提供更加优质的服务，并最终让外部顾客感到满意。内部市场不只是企业营销部门的营销人员和直接为外部顾客提供服务的其他服务人员，它包括所有的企业员工。在为顾客创造价值的生产过程中，任何一个环节的低效率或低质量都会影响最终的顾客价值。

4.竞争者市场

在竞争者市场上，企业营销活动的主要目的是争取与那些拥有与自己具有互补性资源竞争者的协作，实（★）现知识的转移、资源的共享和更有效的利用。企业与竞争者结成各种形式的战略联盟，通过与竞争者进行研发、原料采购、生产、销售渠道等方面的合作，可以相互分担、降低费用和风险，增强经营能力。种种迹象表明，现代竞争已发展为“协作竞争”，在竞争中实现“双赢”的结果才是最理想的战略选择。

5.分销商市场

在分销商市场上，零售商和批发商的支持对于产品的成功至关重要。销售渠道对现代企业来说无异于生命线，随着营销竞争的加剧，掌握了销售的通路就等于占领了市场。优秀的分销商是企业竞争优势的重要组成部分。通过与分销商的合作，利用他们的人力、物力、财力，企业可以用最小的成本实现市场的获取，完成产品的流通，并抑制竞争者产品的进入。

6.相关利益者市场

金融机构、新闻媒体、政府、社区，以及诸如消费者权益保护组织、环保组织等各种各样的社会压力团体，它们与企业都存在千丝万缕的联系，对于企业的生存和发展都会产生重要的影响。因此，企业有必要把它们作为一个市场来对待，并制定以公共关系为主要手段的营销策略。

四。中国企业实施关系营销的具体策略

关系营销是与关键顾客建立长期的令人满意的业务关系的活动，应用关系营销最重要的是掌握与顾客建立长期良好业务关系的种种策略。

1、设立顾客关系管理机构

建立专门从事顾客关系管理机构，选派业务能力强的人任该部门总经理，下设若干关系经理。总经理负责确定关系经理的职责、工作内容、行为规范和评价标准，考核工作绩效。关系经理负责一个或若干个主要客户，是客户所有信息的集中点，是协调公司各部门做好顾客服务的沟通者。关系经理要经过专业训练，具有专业水准，对客户负责，其职责是制定长期和年度的客户关系营销计划，制定沟通策略，定期提交报告，落实公司向客户提供的各项利益，处理可能发生的问题，维持同客户的良好业务关系。建立高效的管理机构是关系营销取得成效的组织保证。

2、个人联系

个人联系即通过营销人员与顾客的密切交流增进友情，强化关系。如经常邀请客户的主管经理参加各种娱乐活动，使双方关系逐步密切；记住主要顾客及其夫人、孩子的生日，并在生日当天赠送鲜花或礼品以示祝贺；设法为爱养花的顾客弄来优良花种和花肥；利用自己的社会关系帮助顾客解决孩子入托、升学、就业等问题。通过个人联系开展关系营销的缺陷是：易于造成企业过分依赖长期接触顾客的营销人员，增加管理的难度。因此该策略运用是应注意适时地将企业联系建立在个人联系之上，通过长期的个人联系达到企业亲密度的增强，最终建立企业间的战略伙伴关系。

3、频繁营销规划

频繁营销规划也称为老主顾营销规划，指设计规划向经常购买或大量购买的顾客提供奖励。奖励的形式有折扣、赠送商品、奖品等。通过长期的、相互影响的、增加价值的关系，确定、保持和增加来自最佳顾客的产出。如航空公司、酒店和信用卡公司经常采用的累积消费奖励。频繁营销规划的缺陷是：第一，竞争者容易模仿。频繁营销规划只具有先动优势，尤其是竞争者反应迟钝时，如果多数竞争者加以仿效，就会成为所有实施者的负担。第二，顾客容易转移。由于只是单纯价格折扣的吸引，顾客易于受到竞争者类似促销方式的影响而转移购买。第三，可能降低服务水平。单纯价格竞争容易忽视顾客的其它需求。

4、俱乐部营销规划

俱乐部营销规划指建立顾客俱乐部，吸收购买一定数量产品或支付会费的顾客成为会员。在我国由于顾客俱乐部形式较为少见，受到邀请的顾客往往感到声誉、地位上的满足，因此很有吸引力。企业不但可以借此赢得市场占有率和顾客忠诚度，还可提高企业的美誉度。如海尔俱乐部为会员提供各种亲情化、个性化服务，广受欢迎，2000年底已达7万名会员和800万准会员，为企业建立了庞大的顾客网。

5、顾客化营销

顾客化营销也称为定制营销，是根据每个顾客的不同需求制造产品并开展相应的营销活动。其优越性是通过提供特色产品、优异质量和超值服务满足顾客需求，提高顾客忠诚度。依托现代最新科学技术建立的柔性生产系统，可以大规模高效率地生产非标准化或非完全标准化的顾客化产品，成本增加不多，使得企业能够同时接受大批顾客的不同订单，并分别提供不同的产品和服务，在更高的层次上实现“产销见面”和“以销定产”。实行顾客化营销的企业要高度重视科学研究、技术发展、设备更新和产品开发；要建立完整的顾客购物档案，加强与顾客的联系，合理设置售后服务网点，提高服务质量。

6、数据库营销

顾客数据库指与顾客有关的各种数据资料。数据库营销指建立、维持和使用顾客数据库以进行交流和交易的过程。数据库营销具有极强的针对性，是一种借助先进技术实现的“一对一”营销，可看作顾客化营销的特殊形式。数据库中的数据包括以下几个方面：现实顾客和潜在顾客的一般信息，如姓名、地址、电话、传真、电子邮件、个性特点和一般行为方式；交易信息，如订单、退货、投诉、服务咨询等；促销信息，即企业开展了哪些活动，做了哪些事，回答了哪些问题，最终效果如何等；产品信息，顾客购买何种产品、购买频率和购买量等。数据库维护是数据库营销的关键要素，企业必须经常检查数据的有效性并及时更新。企业一方面要设计获取这些信息的有效方式，另一方面还必须了解这些信息的价值，以及处理加工这些信息的方法。

7、退出管理

“退出”指顾客不再购买企业的产品或服务，终止与企业的业务关系。退出管理指分析顾客退出原因，相应改进产品和服务以减少顾客退出。退出管理可按照以下步骤进行：

(1)测定顾客流失率。

(2)找出顾客流失的原因。按照退出的原因可将退出者分为以下几类：价格退出者，指顾客为了较低价格而转移购买；产品退出者，指顾客找到了更好的产品而转移购买；服务退出者，指顾客因不满意企业的服务而转移购买；市场退出者，指顾客因离开该地区而退出购买；技术退出者，指顾客转向购买技术更先进的替代产品；政治退出者，指顾客因不满意企业的社会行为或认为企业未承担社会责任而退出购买，如抵制不关心公益事业的企业，抵制污染环境的企业等。企业可绘制顾客流失率分布图，显示不同原因的退出比例。

(3)测算流失顾客造成的公司利润损失。流失单个顾客造成的公司利润损失等于该顾客的终身价值，即终身持续购买为公司带来的利润。流失一群顾客造成的公司利润损失更应仔细计算。

(4)确定降低流失率所需的费用。如果这笔费用低于所损失的利润，就值得支出。

制定留住顾客的措施。造成顾客退出的某些原因可能与公司无关，如顾客离开该地区等，但由于公司或竞争者的原因而造成的顾客退出，则应引起警惕，采取相应的措施扭转局面。

企业应经常性地测试各种关系营销策略的效果、营销规划的长处与缺陷、执行过程中的成绩与问题等等，持续不断地改进规划，在高度竞争的市场中建立和加强顾客忠诚。

实施关系营销是一项系统工程，必须全面、正确理解关系营销所包含的内容，要实现企业与顾客建立长期稳固关系的最终目标，离不开建立与关联企业及员工良好关系的支持。企业与顾客的关系是关系营销中的核心，建立这种关系的基础是满足顾客的真正需要，实现顾客满意，离开了这一点，关系营销就成了无源之水，无本之木。要与关联企业建立长期合作关系，必须从互惠互利出发，并与关联企业在所追求的目标认识上取得一致。高福利并不一定实现企业与员工的良好关系，真心关怀每个员工才能有效激发他们的工作热情和责任心，从而为实现企业的外部目标提供保证。

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工商管理论文 篇4

问题一：学生学习目的不清，导致学习会计的动力不足会计学课程一般开设在大一下或大二上，这个阶段的学生刚从高中的紧张学习中解脱出来，许多学生尚未适应大学的自主学习的方式，对大学课程的学习目的不清，没有建立起自己的职业目标和职业规划，从而导致对会计课程的学习动力不足。当学生在大三大四面临毕业就业时，很多学生才意识到需要会计课程的重要性，又会花费大量的精力匆忙中准备职业知识或职业证书。应试教育模式下，直接导致学生在学习中的功利主义盛行。从学校的制度设计来看，如果学生能够在学校课程学习中获得高学分积点，则意味着可以在奖学金评比和取得以及毕业工作机会的获取，都能得到更多的机会。因此，学生的学习动机仅在于满足于授课内容本身，取得短期的成绩高分，适应一种教条的学习模式，从而缺乏主动学习、主动进取的精神和富有活力的创造力。问题二：教师课堂教学中心单一，导致教学效果不佳课堂的主体仍然是教师，课堂教学以教师讲授为主，以单向交流为主，忽视学生在课堂教学中的核心地位，忽略了教师和学生的充分交流，使整个学习过程中，缺少对学生主动学习和思考探索能力的培养。教学形式上，以教师说教为主，对学生学习过程中存在的问题无法一一了解，无法及时答疑解惑，而学生也只能靠自己来解决学习中的疑惑，无法通过特定的沟通渠道来解决。以教材为本的教学的内容也无法与实践环节有效结合，使学生学而无味，无法认识其重要性，更无法很好地将课堂的知识与丰富的经济实践相联系。问题三：教学管理中更多倾向于运用过多总结性评价，忽视形成性评价形成性评价的目的“不是为了对学习者分等或鉴定，而是帮助学生和教师把注意力集中在为进一步提高所必需的特殊的学习上。”总结性评价的目的“指向更一般的等级评定”。在当前的教学管理中，无论是对教师的评价还是教师对学生的评价，更多使用的是等级的总结性评价，可能总结性评价从操作上而言，更为简单易行，从时间跨度上而言，时间跨度更短，但它无疑忽视了在教学参与各方在教学过程中对教育过程本身的评价，从而不利于教学参与各方做出对教育活动质量进行改进的有效决策。这种教学管理模式下，制约了教学参与各方的主动性，从而使教学成为一个模式化规范化的过程，缺乏了主动的探索。课堂教学改革的中心应归于一点：对工商管理专业的学生而言，会计教学中贯穿的教学目标是什么？这个目标决定了教学的内容、教学方法的改革。教学改革的目标应该是学生为本的培养目标。学生为本的培养目标具体体现为应以学生短期成绩目标、还是中期就业目标、还是长期的职业能力目标？学生为本目标的关键在于学生的职业能力发展的培养。这一目标不仅仅是教师教学的目标，而应该是教师与学生双方达成共识的目标。

二、工商管理专业的培养过程中应关注学生的职业能力发展

(一)工商管理专业的职业能力内涵

职业能力是人们从事某种职业的多种能力的综合。我们认为，工商管理专业的职业能力应该是一个具有弹性的能力，具有在社会经济环境里的适应性，具体而言，应包含其专业能力和综合能力两方面。

(二)工商管理专业学生职业能力的内涵

1.专业能力工商管理专业能力主要是指从事工商管理方面相关职业的专业能力，即从事未来专业领域内的相关职业所应具备胜任岗位工作的专业能力。2.职业综合能力工商管理专业未来一定需要有足够的职业综合能力，这既符合管理的社会化特征，也是现代社会信息技术革命的必然结果。职业综合能力包括学习能力、人际交往能力、个人职业责任感等。(1)学习能力职业生涯中是不断学习的过程，需要我们不仅仅学习专业知识，还需要学习各种新技术、新思维。不断将运用新的知识进行融合和运用，这将是未来社会对职业人员的挑战。这需要破除一种思想———大学是学习的终点。应试教育中，破坏了学生的学习兴趣和学习能力，这将极大地阻碍学生职业生涯的发展。在工作中需要具备求真务实和不断探究的精神，从而不断提高工作能力。(2)人际协调能力人际协调能力主要是指个人与团队协作的能力、个人与他人的交往沟通的能力。在工作中能够协同他人共同完成工作，具有准确的判断能力和信息沟通能力，工作的协调能力，这是职业工作中顺利开展工作、不断提高工作能力的必要条件。(3)个人职业责任感个人职业责任感主要是指个人的责任心和职业道德，是职业发展的基本要素。从事管理岗位的从业者需要具备极高的职业责任感，认真主动地完成职业岗位的各项工作。

三、工商管理专业学生职业能力如何在大学阶段培养

如果职业兴趣能决定一个人的择业方向，以及在该方面所乐于付出努力的程度，那么职业能力则能说明一个人在既定的职业方面是否能够胜任，也能说明一个人在该职业中取得成功的可能性。第一，明确大学教育阶段在工商管理专业课程方面应教些什么基于当前技术变革、知识的更新快，学生对一项知识的学习渠道更广，决定了我们的教育重点是帮助学生发展一种工作适应能力，培养其学习专业知识的兴趣和主动学习的能力。在实现这一目标上，借助于技术变革的多样化案例，通过教学中的案例教学或者场景式的教学，启发学生自主去浸入学习环境中，自主取得需要的各种知识和要素。第二，学习团体鼓励分享与合作的能力教师的角色进行重新定位，教师也成为学习团队的一员，教师与学生合作，学生与学生合作。通过参与、启发学习团队中的某种思路，帮助各方的参与者能够建立起一种合作交流、共同分享的平台，在合作分享中互相启发和学习。第三，合理的评价机制促进教学目标的实现从教学的根本目标出发，尝试变革传统的评价机制。教学中鼓励主动学习，并辅以及时反馈，关注主动学习的结果。对学习团队中进行评价时，不仅评价个人，也评价团队，激励团队的合作精神。允许每个学生在发挥其优势和能力中，均可得高分，从而激励和指导学生达到一个高的技能和知识水平。五、基于学生职业能力发展视角下的会计学教学思路的设计(以会计职业发展为例)

(一)会计学教学目标

第一步，引导学生关注其职业发展方向，引发其学习的主动性会计学的教学体现对整体学科的完整性的介绍，并辅以会计职业发展的介绍。从生活中的点滴到经济社会中的新闻，引导学生对学科的兴趣不断提高，关注其自身的职业发展，并不断思考其未来的职业机会。会计职业发展的方向需要长期的积累，包括各种职业资格证书的取得和工作经验的积累。学生从产生兴趣开始，我们可以指导学生对职业发展的路径开始计划。第二步，指导学生进入会计职业领域需要准备的各项专业知识，学会阅读专业书籍能力会计学教学的层次性和学科知识的相关性非常强，我们应指导循序渐进地学习会计学的相关知识，并学会在实践中不断发现自己的不足之处。在职业方向准备的过程中，需要的专业能力不仅仅通过学校校内课程的修读来准备，还要学会通过自主阅读专业书籍和自主学习来提高。第三步，树立学生终生学习的思想和认真负责的职业态度会计课程的教学中，作为教师不仅仅教授给学生书本的知识，还需要传递给学生一种认真负责的职业态度，这种职业态度对于今后从事会计工作或管理的其他相关工作都非常重要；同时，我们也必须关注新知识新理论新技术不断出现的当下，无论对于学生还是对于教师，终身学习是非常必要的态度，尤其对于会计职业，不断在职业生涯中学习各种知识、技术、政策法规和会计制度，对于职业能力的提升非常重要。

(二)教学方法改变

1.改变以往理论教学为主的教学方法，突出注重实践的教学方法在我们的教学内容中，应改变以往书本理论知识为主的教学方法，将教学的侧重转向注重实践的教学方法上来。首先，从教学体系的设置上，课程的内容需要从实践教学的主线出发，系统规划学生的课程。先安排学习《会计学原理》，再学习《会计学原理》的手工实训，后面依次开设《会计电算化》以及《财务会计》、《管理会计》、《财务分析》及《ERP财务模拟》课程等；其次，教师应把握实践课程与理论课程的结合点，突出授课重点，指导学生操作并加深理论知识的运用；第三，强化实践部门的导师参与教学设计，给予学生学科的建议和指导；最后，在鼓励学生实践的基础上，加强与学生的沟通，发现并及时解决学生在实践中发现的问题，及时调整授课中不足之处。2.互动教学激发兴趣建立良好的师生关系，运用互动教学激发学生学习兴趣。在部分课程内容中，设定教学情境、案例或由学生发起寻找的案例，进行讨论，课下充分的学习和研究，课堂进行展示和讨论，发现课程中的基本理论的运用方法，并从学生的视角认识问题。老师的在教学中的角色应该转换为平等的学习者和参与者，不仅运用教师的专业知识来引导学生，同时也向学生们学习，互相激励。发掘财经新闻背后的专业知识，引导学生解读财务报表，认识商业领域里的灰色地带，认识会计的职业道德在工作中的重要性。

(三)教学手段变革

1.鼓励学生积极利用网络资源日常学习中，扩大吸收专业知识的视野，鼓励学生广泛关注微博、微信中关于财务专业的相关信息，不断思考，互相讨论。建立团队学习群体，促进有兴趣的学生互相鼓励并进行研究。教师应尽可能拓展以“学”为中心的教育资源，以便有效促进学生对知识的主动构建，从而使学生在参与中获得更好的学习体验。2.通过能力拓展训练，提高学生的团队合作能力通过能力拓展，提升学生应对真实财务环境的能力。通过能力拓展训练，促进学生的批判性思维能力、沟通能力、研究能力和团队合作能力。3.建立并不断完善工作实践平台建立学生实践平台，鼓励学生在课余时间参与实践岗位的工作，在工作中不断提高对会计课程的认识，对会计职业发展的清晰规划。4.教学评价应基于整个学习过程的评价对于学生的评价应从整个教学过程中全面对其进行科学评价，从其参与学习的努力程度、团队参与程度、领导力培养等多个方面，建立多元化考核机制，鼓励学生积极参与，不断实践，提高教学效果，达到教学目的。总之，在我们的会计学教学中，只有将学生的职业能力发展放在核心地位，才能在不断变化的环境中，寻找到教学的价值，才能培养出具有自我学习、善于思考能力的学生，我们的教学改革才是有意义的改革。